정보가 민감할수록 직접적인 질문을 피하고, 상대방이 스스로 정보를 말하게 유도하는 'Elicitation' 기법은 냉전 시대 소련 스파이부터 현대 CIA 요원까지 활용하는 핵심 기술입니다. 이 기법은 상대방의 심리를 역이용하여 경계심을 낮추고, 원하는 정보를 자연스럽게 얻어내는 데 초점을 맞춥니다. 핵심은 단 한 번의 직접적인 질문 없이도 상대방이 자발적으로 정보를 제공하게 만드는 것입니다.
Elicitation 3단계: 상대방의 정보 제공 심리 자극하기
CIA 훈련가 체이스 휴즈가 정의한 'Elicitation 3단계'는 상대방의 정보 제공 욕구를 자극하여 원하는 정보를 얻어내는 전략입니다. 이 과정에서 가장 중요한 것은 직접적인 질문을 최소화하고, 상대방이 스스로 정보를 말하도록 유도하는 것입니다. 예를 들어, 냉전 시대 소련 스파이는 미 해군 수병에게 잠수함 프로펠러의 지름에 대한 질문 대신, 잘못된 정보를 제시하며 수병이 이를 바로잡고 싶도록 유도했습니다. 이처럼 상대방의 '교정 심리'를 활용하는 것이 핵심입니다.
첫 번째 단계는 일부러 틀린 정보를 흘려 상대방이 이를 교정하고 싶게 만드는 것입니다. 예를 들어, 홀푸드 직원을 대상으로 '홀푸드 전 직원의 시급이 26달러라던데요?'라고 말하면, 직원은 '아닙니다, 우리는 17달러를 받습니다.'라고 자연스럽게 올바른 정보를 제공하게 됩니다. 이 순간 상대방의 경계심은 이미 해제됩니다.
정보 획득의 기술: 범위 좁히기와 불신 표현 활용
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두 번째 단계는 첫 번째 단계에서 얻은 정보를 바탕으로 범위를 좁혀나가는 것입니다. 예를 들어, '귀사가 3월에서 4월 사이에 이전한다고 들었습니다.'라고 말하면, 상대방은 '아뇨, 실제로는 2월입니다.'라고 더 구체적인 정보를 스스로 제공하게 됩니다. 세 번째 단계는 '설마요', '말도 안 돼요'와 같이 상대방의 말을 믿지 못하겠다는 듯한 태도를 보이는 것입니다. 이는 상대방이 자신의 말이 옳다는 것을 증명하기 위해 더 자세하고 구체적인 정보를 자발적으로 꺼내놓게 만드는 효과가 있습니다.
이 모든 과정에서 중요한 것은 단 한 번의 직접적인 질문도 없다는 점입니다. 상대방은 자신이 정보 우위에 있다고 믿으며, 자신의 지식을 뽐내고 싶은 심리가 발동하여 정보를 제공하게 됩니다. 따라서 정보가 민감할수록 질문을 줄이고, 틀린 전제를 활용하여 상대방이 스스로 정보를 말하게 만드는 것이 효과적인 정보 획득의 핵심 기술입니다. 개인의 경험이나 상황에 따라 결과는 달라질 수 있으므로, 다양한 상황에 맞춰 유연하게 적용하는 것이 중요합니다.
