SATUR 창업자이자 현재 Bttr 스킨케어 브랜드를 이끄는 손호철 대표의 새로운 사업 전략은 과거와는 확연히 다른 '고객 중심' 접근 방식을 강조합니다. 특히 의류 사업과 뷰티 사업의 근본적인 차이점, 그리고 변화하는 유통 환경 속에서 성공하는 새로운 플레이북을 제시합니다.
의류 사업과 뷰티 사업, 플레이북은 어떻게 다른가요?
손호철 대표는 의류 사업과 뷰티 사업의 핵심적인 차이를 명확히 설명했습니다. 의류 사업은 브랜드를 중심으로 매장, 웹사이트, 모델 등을 활용하여 브랜드를 구축하고 이를 통해 수출하는 '브랜드 비즈니스'의 성격을 띱니다. 반면 뷰티 사업은 개별 제품이 경쟁하는 '프로덕트 비즈니스'로, 매대의 한 칸을 차지하기 위한 경쟁이 치열하며 제품 단위의 수출이 중요합니다. 이러한 근본적인 차이는 각 산업의 작동 방식과 전략 수립에 있어 매우 다른 접근을 요구합니다.
과거의 성공 공식, 왜 더 이상 통하지 않나요?
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과거에는 백화점 1층의 명품 브랜드들처럼 유통 채널을 확보하는 것이 곧 사업의 진입 장벽이자 성공의 핵심이었습니다. 랑콤이나 시세이도 같은 브랜드들이 유통망을 통해 시장을 장악하던 시절입니다. 그러나 현재는 약국, 드러그스토어, 돈키호테와 같은 새로운 유통 채널들이 부상하며 시장 판도를 완전히 바꾸고 있습니다. 과거에 잘 통했던 유통 중심의 플레이북은 더 이상 유효하지 않으며, 변화하는 시장 환경에 맞는 새로운 전략이 절실히 필요한 시점입니다.
새로운 플레이북: 고객에게 직접 다가가는 전략
현재 성공하는 기업들은 과거와 달리 유통 회사에 의존하기보다 고객에게 직접적으로 다가가는 전략을 구사하고 있습니다. 이전에는 대리점, 매대 담당자, 유통 채널 확보가 중요했다면, 이제는 누가 고객과 더 가까이 소통하고 관계를 맺느냐가 승패를 가르는 핵심이 되었습니다. 예를 들어, APR이 북미 마케팅을 직접 진행하는 것은 '대신 팔아달라'는 방식이 통하지 않는 뷰티 카테고리의 특성상, 본사가 직접 고객과 소통하며 유통망을 자연스럽게 구축해나가는 전략입니다. 이는 고객 중심 사고가 어떻게 새로운 유통망을 만들어내는지를 보여주는 사례입니다.
영국 브랜드 UVU, 한국에서 성공한 비결은?
영국 브랜드 UVU가 한국 시장에서 성공한 사례는 새로운 플레이북의 좋은 예시입니다. UVU는 한국 고객을 처음부터 끝까지 직접 공략하는 전략을 펼쳤고, 그 결과 유통 채널이 자연스럽게 따라왔습니다. 성수동에 플래그십 스토어를 오픈한 것도 이러한 고객 중심 전략의 결과입니다. 과거에는 유통망을 먼저 확보하고 고객을 모으는 방식이었다면, 이제는 고객을 먼저 확보하면 유통망은 자연스럽게 형성된다는 것을 보여줍니다. 즉, 유통은 이미 확보된 고객 수요를 확산시키는 창구 역할을 하게 됩니다.
RHODE: 캐릭터와 세계관으로 고객을 사로잡는 법
헤일리 비버가 론칭한 립밤 브랜드 RHODE는 새로운 플레이북의 교과서적인 사례로 꼽힙니다. RHODE는 단순히 제품 자체를 판매하는 것이 아니라, 제품을 통해 전달되는 '캐릭터'와 '세계관'을 구축하는 데 집중했습니다.
